営業のやり方をＰＤＣＡで見直す

知り合いの若手営業マンから最近営業成績が下がっているので、その対策のアドバイスを求められました。

その会社の主力商品が成熟期から衰退期に入ったようで、新規顧客には新鮮さがなく、かつ高額なため営業をかけてもアポが取りにくく、結果的に訪問数の減少、売上の低迷となっているようです。

さらに聞いてみると、会社はこの対策として最近新商品を開発したようです。しかし、こちらの商品の主力商品よりも若干安いようですが、利益率が低く営業の立場としてはあまり積極的に動く気がしないそうです。

ここまでの話を聞いて、原因の最大のボトルネックは新規顧客に対してアポが取れないという現状の解決だと感じました。そしてその主力商品と新商品の顧客ターゲットは重複する部分が多いとのことでしたので、アポ取りに注力するために新商品を売り込む。実際に訪問できたら、新商品だけでなく主力商品の説明を行う。さらに顧客が主力商品に興味を示したら、その後のセールスを主力商品に注力するというステップです。

もう一つはPDCA（Plan（計画）→Do（実行）→ Check（評価）→Action（改善））の視点からの新規顧客に対してアポが取れない改善方法です。アポ取りのための電話やメールの内容を日々変化させて、アポ取りの回数とそのアポが取れた訪問数を毎日記録します。その訪問率が高い方法を今後採用しながら、さらに改善していきます。

そしてその営業マンに伝えたことは、営業は確率論なので「アポ取りの回数」が一番大切であること、毎日行う「アポ取りの回数」を決めて、その回数と訪問数を記録する。それをゲームのように繰り返すことで結果を出そうという考え方です。

いつの時代の営業もうまくいっている時は神様のように褒めてもらえますが、うまくいかない時はバカ扱いです。自戒もこめて、うまくいかない時は自分の行動手順を細かく分けてどこが問題なのかというボトルネックを見つけて、その解決策を考える大切さを感じました。そしてこの方法は営業のみならずすべての仕事に通じる手法であることに気がつきました。